新疆天润乳业股份有限公司            与   中信建投证券股份有限公司           对于   新疆天润乳业股份有限公司  向不特定对象刊行可诊治公司债券 上市审核委员会会议想法落实函的回话         （创新稿）       保荐东谈主（主承销商）   （北京市向阳区安立路 66 号 4 号楼）         二〇二四年四月 上海证券往复所：   把柄贵所于 2023 年 12 月 6 日下发的《对于新疆天润乳业股份有限公司向不 特定对象刊行可诊治公司债券上市审核委员会会议想法落实函》                            （上证上审〔2023〕      （以下简称“上市委落实想法”）的条件，新疆天润乳业股份有限公司（以 下简称“天润乳业”         “刊行东谈主”或“公司”）已会同本次向不特定对象刊行可诊治 公司债券的保荐东谈主中信建投证券股份有限公司（以下简称“中信建投”或“保荐 东谈主”），本着极力守法、解说守信的原则，就上市委落实想法逐项进行贯注谈论、 核查与落实，并进行了回话评释。   如无非凡评释，本回话中的简称与《新疆天润乳业股份有限公司向不特定对 象刊行可诊治公司债券召募评释书》中的简称具有疏通含义。   本回话中的字体代表以下含义： 上市委落实想法                黑体 对上市委落实想法的回话            宋体 对上市委落实想法回话的补充创新        楷体加粗   在本上市委落实想法回话中，若共计数与各分项数值相加之和在余数上存在 差异，均为四舍五入所致。   问题一   请刊行东谈主在召募评释书补充涌现新农乳业和天润皆源关联产物产能信息， 以及与本次募投表情标差异，进一步评释本次新增产能消化步调的可行性。请保 荐东谈主发标明确核查想法。   【回话】   一、请刊行东谈主在召募评释书补充涌现新农乳业和天润皆源关联产物产能信 息，以及与本次募投表情标差异。   刊行东谈主已在召募评释书“第七节 本次召募资金讹诈”之“四、新农乳业和 天润皆源表情与本次募投表情标差异情况”中补充涌现了新农乳业和天润皆源相 关产物产能信息以及与本次募投表情标差异情况。具体如下：   （一）新农乳业和天润皆源关联产物产能信息 取得了新农乳业 100%的股权。本次收购，公司主要看再行农乳业的商标品牌价 值、有机认证奶源牧场上风以及奶粉产物产能和中枢阛阓区域与公司的互补性， 拟将络续对其看成沉寂品牌进行培育，充分挖掘和阐扬其特有的资源天禀上风， 打造“沙漠有机认证”乳品和成东谈主奶粉产物的脾性坐蓐基地。 京津冀区域阛阓占有率较低的时势，公司在山东省德州市皆河县与山东皆源发展 集团有限公司合股设立控股子公司天润皆源乳品有限公司，投资开发首个疆外乳 成品坐蓐加工基地。天润皆源表情筹备沿途使用公司“好意思人”品牌系列产物，以 子品牌阛阓试点的模样，重心以山东阛阓为中枢，对公司前期阛阓渠谈布局相对 薄弱的京津冀、河南以及东北地区进行阛阓开拓和渠谈开发。   新农乳业与天润皆源现时主要产物、产能及业务定位情况具体如下： 序   坐蓐                  取得                                        产能范围            取得时辰              产物品牌         现存产物类型       异日产物定位 号   主体                  模样                                       （万吨/年）     新农                  现款   沿途为新农       乐砖奶、低温酸       证”乳品、中老     乳业                  收购   自有品牌        奶 、 常 温 UHT   年奶粉产物坐蓐                                          奶、奶粉          基地                              沿途为子品       常温 UHT 奶、低 疆外“A2-β 酪蛋     天润     皆源                              品牌产物        酸奶、低温酸奶 坐蓐基地     注：天润皆源表情一期工程 10.50 万吨产能已于 2023 年 11 月 28 日完工投产，当今处于试     运行阶段，二期工程尚在盘算中。          （二）新农乳业和天润皆源表情与本次募投表情标差异          新农乳业产能与本次募投表情新增产能的主要差异对比如下：          对比表情                     新农乳业                 本次募投表情          产能总范围          约 10 万吨                 约 20 万吨          区域坐落           南疆阿拉尔市                  北疆乌鲁木皆市                         新农乳业 8 个自有牧场，约 1.76     北疆 14 个自有牧场，约 3.28 万          奶源供给                         万头牛只                    头牛只          主要阛阓区域         南疆、浙江省                  全疆及通盘疆外阛阓                         “新农”                            “爱当然”等新农乳业          产物品牌                                   主品牌“天润”系列产物                         自有品牌产物                         约 2.59 万吨产能             无            利乐砖奶            低温酸奶         约 3.36 万吨产能             无     产物     常温 UHT 奶     约 3.11 万吨产能             筹备 16.80 万吨产能     类型            奶粉           约 0.86 万吨产能             无            常温酸奶         无                       筹备 1.62 万吨产能            低温巴氏奶        无                       筹备 1.58 万吨产能          由上表可见，新农乳业现存产能在产物品牌、奶源供给、产能结构等方面与     本次募投表情存在较大的差异。其中尤其在产能结构方面，新农乳业仅有常温     UHT 奶一项产物类型与本次募投表情疏通。进一步比较两个表情标常温 UHT 奶     产物产能，实践在坐蓐工艺水平、斥地成新率和运距运脚等方面仍有较为彰着的     区别，具体如下：      对比表情                    新农乳业               本次募投表情          乳卵白含量                                             筹备沿途为乳卵白含量在          在 3.3g/100ml                         现存斥地暂无法坐蓐           3.3g/100ml 以上的高品性常          以上的常温                                             温 UHT 奶产物          UHT 奶产物                         新农乳业常温 UHT 奶产能                         现存 8 条罐装产线已有 5 条          斥地成新率          产线斥地成新率低于 10%，      新购置斥地 常温 UHT                  产线斥地年限较长，已接近 奶产物产能                   淘汰 差异                      以运抵出疆物流主要中转地                                             以运抵出疆物流主要中转地                         西安市为例，新农乳业工场          疆外主要市                              西安市为例，本次募投表情                         至西安市的运距约为 3，350           场运距                               工场至西安市的运距约为                         公里，运距比本次募投表情                         长约 30%                         平均吨均运脚约为 1，681 元/          疆外主要市                              平均吨均运脚约为 1，250 元/                         吨，瞻望比本次募投表情高           场运脚                               吨                         约 30% 注：本次募投表情拟开发于公司天润科技现存厂区旁，常温 UHT 产物疆外主要阛阓运脚系 参考公司 2023 年 1-6 月疆外阛阓平均吨运脚详情。   新农乳业的常温 UHT 奶产物受定制产线斥地工艺的步骤，暂无法坐蓐本次 募投表情所盘算的乳卵白含量在 3.3g/100ml 以上的高品性常温 UHT 奶产物。同 时，新农乳业由于位于南疆，其出疆运距相对较远，在疆外阛阓逐渐成为公司核 心增量阛阓的布景下，新农乳业产能对于成例乳成品产物的运脚经济性赓续裁减。 经测算，若将公司现存的常温 UHT 产物品类篡改至新农乳业进行坐蓐，同类产 品运往疆外阛阓的运脚将平均提高约 30%，进而以至产物毛利率将着落约 3 个 百分点，以公司 2022 年常温 UHT 奶毛利率 12.93%为基准，降幅接近 25%。对 于原本就属于低毛利率品类的常温 UHT 奶产物，新农乳业的常温 UHT 奶产能 在运距运脚上比较于本次募投表情不具备经济性。此外，新农乳业由于产线开发 时辰较早，斥地使用年限大都较长，部分老旧产线斥地依然左近报废且改造经济 性不高，难以舒稳健前当代化、范围化的高品性乳成品坐蓐条件，因此无法替代 本次募投表情缓解公司产能趋紧的问题。   天润皆源表情与本次募投表情标差异主要在奶源供给和产物品牌方面，具体 分析如下：      对比表情              天润皆源表情              本次募投表情      产能总范围       约 10.50 万吨           约 20 万吨      区域坐落        山东省德州市               北疆乌鲁木皆市                                       新疆天山黄金奶源带自有牧场      奶源供给        山东腹地范围化牧场奶源                                       奶源  主要阛阓区域          京津冀、山东、河南            全疆及通盘疆外阛阓      产物品牌        子品牌“好意思人”系列产物          主品牌“天润”系列产物       乳饮料        筹备 2.80 万吨产能         无       常温 UHT 奶   筹备 2.45 万吨产能         筹备 16.80 万吨产能 产物       低温酸奶       筹备 1.75 万吨产能         无 类型       常温酸奶       筹备 1.75 万吨产能         筹备 1.62 万吨产能       低温巴氏奶      筹备 1.75 万吨产能         筹备 1.58 万吨产能   由上述对比可见，在产物结构上，天润皆源表情盘算中包含乳饮料和低温酸 奶产物，与本次募投表情存在一定的差异。此外，固然天润皆源表情也盘算了部 分与本次募投表情疏通的常温 UHT 奶、常温酸奶和低温巴氏奶产能，但由于奶 源供给和产物品牌方面的差异，导致其无法替代本次募投表情缓解公司中枢产能 不及的问题。公司新建的天润皆源表情由于位于山东地区距离新疆较远，难以使 用公司新疆自有牧场奶源，拟就近使用山东范围化牧场奶源。而公司“天润”品 牌系列产物看成新疆乳品的代表和脾性柬帖，基于爱戴品牌定位、用户口碑和产 品品性的计划，现时只可在新疆腹地进行坐蓐。因此，天润皆源表情标新增产能 相对沉寂，拟沿途用于公司子品牌“好意思人”系列产物的坐蓐，与本次募投表情主 要用于补没收司“天润”主品牌产物产能存在较为彰着的差异。   二、进一步评释本次新增产能消化步调的可行性。   刊行东谈主已在召募评释书“第七节 本次召募资金讹诈”之“五、本次新增产 能消化步调的可行性”中补充涌现了本次募投表情产能消化步调及可行性。具体 如下：   （一）我国乳成品行业增漫空间仍然弘远且存在结构性的阛阓需求，区域性 乳企收入增速率先   比年来受住户收入水平提高、饮食结构变化、城镇化发展和滥用结构握住升 级等身分的影响，乳成品行业阛阓范围握住扩大。把柄欧睿海外的统计数据，2022 年中国乳成品阛阓零卖总和为 6，860 亿元，在以前十年间（2012-2022 年）竣事 了 5.86%的年均复合增长，阛阓滥用量相较于 2012 年接近翻倍，依然成为世界 乳成品最大的滥用国之一。异日，跟着住户可主管收入的络续增长、健康意志提 升和养分收受需求的增多，欧睿海外预测中国乳成品行业卑劣阛阓需求在异日的 五年仍将保持接近 3.7%的复合年增长率，对应每年新增约 200 亿元的阛阓需求， 行业空间仍然弘远。   在行业竞争方式方面，比年来大众卫滋事件的爆发使得东谈主们对健康食物和 养分摄入的意志握住增强，滥用者追求绿色、健康的高品性食物的趋势赓续增进， 在我国乳成品阛阓中产生了可不雅的结构性需求。在此布景下，我国区域性乳企凭 借自己脾性产物上风，在阛阓中积极选用差异化的发展模式赓续深耕、握住扩大 中枢阛阓范围，取得了显耀快于行业平均的收入增速。把柄上市公司公告，我国 乳成品行业主要上市公司按范围分类的最近三年的营收增长情况如下：        我国乳成品行业上市公司按范围分类的营收增长率变动情况                                                          单元：% 范围梯队    证券简称   2021 年       2022 年         2023 年     三年平均增长率        伊利股份        14.15           11.37       2.44        9.32 寰宇性乳        蒙牛乳业        15.93            5.07       6.62        9.21  企                         平均值                                9.26        光明乳业        15.59           -3.39      -6.13        2.02 泛寰宇性   新乳业         32.87           11.59       9.80       18.09  乳企    三元股份         5.13           -9.58      -2.02       -2.16                         平均值                                5.98        皇氏集团         3.15           12.54       0.07        5.25        西部牧业        37.50           17.43     -15.22       13.24        燕塘乳业        21.24           -5.52       4.01        6.58 区域性乳   庄园牧场        38.06            2.78      -8.97       10.62  企     骑士乳业        23.88            8.14      32.55       21.52        李子园         35.14           -4.50       0.60       10.41        熊猫乳品        25.21            4.05       6.20       11.82                         平均值                               11.35 范围梯队   证券简称   2021 年       2022 年         2023 年     三年平均增长率        天润乳业       19.32           14.25      12.62       15.40 注：表中可比公司登科口径为以液态奶为主交易务的乳成品行业上市公司；平均增长率为最 近三年营收增长率的算术平均值。 数据开端：上市公司公告。   由上表可见，我国乳成品行业中的区域性乳企依靠在各自细分鸿沟的差异 化竞争上风和活泼的阛阓策略竣事了平均 11.35%的收入增长，增速显耀高于行 业平均；而以伊利、蒙牛为代表寰宇性乳企，凭借其行业率先上风，收入增速位 居次席；泛寰宇化乳企由于受到寰宇性乳企和区域性乳企的双重竞争，收入增长 相对承压，三元股份及光明乳业近期收入增长均彰着逾期于行业平均水平。   公司看成区域性乳企的代表，支持“用新疆资源、作念寰宇阛阓”的发展理 念，在稳当新疆阛阓的同期，积极拓展疆外阛阓。公司最近三年的平均营收增长 率为 15.40%，业务增长态势考究，与行业现时举座的结构性差异化发展趋势相 符，具备筹备范围赓续增长的阛阓和行业基础。   （二）公司比年来疆外阛阓拓展奏效显耀，收入快速增长   公司自 2013 年通过首要钞票置换置入乳业钞票后，运行专注于乳成品业务 的筹备，阛阓范围最初主要为新疆腹地区域。2015 年，公司爱克林包装的“冰淇 淋化了”“巧克力碎了”等花色酸奶系列产物推出后马上成为网红爆款，公司凭 借这一系列产物运行逐渐走出新疆，迈向寰宇阛阓。但由于公司前期还未建立专 业化单干的销售团队，阛阓渠谈开发和销售推论力度不及，导致公司疆外阛阓开 发相对随心，阛阓区域仍主要聚拢在新疆区域，产物和品牌的推论大部分依靠消 费者之间的口碑传播。 队从事公司的产物销售、渠谈惩办和品牌推论责任，运行聚拢资源和系统化地进 行经销商渠谈开发和疆外阛阓的拓展，公司产物销售渠谈由此逐渐向更为迢遥的 卑劣阛阓进行延长。2020 年，在前期阛阓拓展的基础上，公司进一步明确了“用 新疆资源，作念寰宇阛阓”的发展策略，选用了一系列疆外阛阓更动和激励步调以 聚焦资源、加大疆外阛阓开发力度，愈加积极主动地布局寰宇阛阓。一方面，公 司进一步潜入惩办机制更动，运行在疆外阛阓进一步分辨省市进行重心聚焦，划 分重心、培育、后劲型阛阓，把柄分辨区域阛阓级别，聚焦资源，作念实品牌，建 立疆内疆外双轮回阛阓体系。同期，公司针对不同区域有侧重地配备销售团队支 持，配套更具招引力的激励步调，充分引发销售团队积极性。另一方面，公司坚 持差异化的阛阓销售策略，策略性地避让伊利、蒙牛等行业龙头占据上风的大中 型商超级主流渠谈，率先进入社区便利店、生果店、零食店等外围下千里渠谈，在 后劲弘远的下千里阛阓进行了邃密化的销售渠谈构建，随后再逐渐向商超、专卖店 等主流渠谈进攻。    公司上述疆外阛阓更动步调在部署落地之后取得了考究的奏效。2020-2023 年，公司疆外阛阓销售收入由 6.41 亿元快速增长至 12.49 亿元，年均复合增长 率达到约 24.89%，竣事了赓续的高速增长。限制 2023 年 12 月 31 日，公司疆外 阛阓收入占比已达 46.27%，成为了公司主要的收入增量开端。疆外阛阓赓续增 长的卑劣阛阓产物需求为本次募投表情标产能消化奠定了考究的阛阓基础。异日 公司在疆外将进一步支持差异化的阛阓销售策略，安身于下千里阛阓搭建专营渠谈， 同期借力社区和线上等新兴渠谈增多产物销量，促进新增产能的快速消化。    （三）答复期内公司产能利用率看护高位，“天润”品牌产物现存产能已接 近富裕    答复期内，公司通过天润唐王城坐蓐基地开发和现存车间技改等模样握住扩 充中枢的“天润”主品牌产物产能，但举座产能利用率仍然赓续增长，常温乳制 品产能利用率看护高位。答复期内，公司现存乳成品产能利用率情况如下：         表情             2023 年       2022 年      2021 年 乳成品产能利用率                   80.93%      92.63%      87.34% 其中：常温乳成品产能利用率              86.48%      99.03%      94.22% 注：公司于 2023 年 5 月收购新农乳业 100%股权，自 2023 年 6 月起将其产能纳入消亡范 围。新农乳业产能与本次募投表情之差异情况详见本题第一小问之回话。    本次募投表情主要用以补没收司“天润”主品牌产物产能，投向产物类型主 要为常温乳成品产物，现存产能依然得到了较为充分的利用、趋近富裕，异日 “天 润”品牌产物的销量增量基本均将用于救助本次募投表情标新增产能消化。    （四）公司已为其他与本次募投表情存在产物类别重合的新投用表情制定 了切实可行的产能消化步调   公司于 2023 年 5 月收购的新农乳业在 UHT 奶产物类别上与本次募投表情 存在一定的重合，关联产能与本次募投表情标具体异珍藏况详见本题第一小问之 回话。针对新农乳业后续 UHT 奶产物产能的消化，公司制定了以下主要步调：   （1）充分阐扬新农乳业原产地当然资源天禀上风，拟延续其新农品牌将其 发展为公司“沙漠有机奶”产物的坐蓐基地，以差异化、高毛利的有机系列高端 UHT 奶产物为主推，打造地域生态脾性化产物，并同期通过高端化来裁减产物 的运脚敏锐度，从而弱化新农乳业在运脚运距方面的相对颓势，擢升产物销量和 盈利空间；   （2）针对新农乳业扎根南疆的地域上风和脾性，公司拟于近期推出适当民 族阛阓和口味的少数民族翰墨版简装酸奶和 UHT 奶产物，切入新的细分阛阓领 域，股票买卖赋闲民族地区东谈主民对品性乳品的滥用需求，扩张公司产物销售渠谈；   （3）公司将络续顺应当下线上渠谈快速发展的滥用趋势，成立有利的线上 子品牌产物线，通过构建多品牌运作体系进行差异化的渠谈和品牌惩办。线上子 品牌将与新农现存品牌进行区分，主要采纳“薄利多销”的阛阓策略，重心推论 高性价比和高复购率的爆款乳品，从而快速拉动新农乳业举座产能利用率的擢升；   （4）整合对接公司与新农乳业在疆内和疆外售售渠谈体系，利用公司闇练 的阛阓渠谈和客户收集对新农乳业产物进行推论和赋能，大幅擢升新农乳业阛阓 掩盖渠谈的广度和深度，擢升阛阓份额；   （5）强化新农乳业销售团队的开发和激励。收购完成前，新农乳业销售团 队力量相对不及。并入公司后，公司握住扩充其销售团队，并联结自己较为先进 的惩办激励步调，对新农乳业的销售惩办体系进行强化，竣事对其现存客户和经 销商的邃密化掩盖，并服从协同开拓新增阛阓，促进产物产能的顺利消化。   公司 2023 年 11 月新建试运营的天润皆源表情在产物类别上盘算了部分与 本次募投表情疏通的常温 UHT 奶、常温酸奶和低温巴氏奶产能，关联产能与本 次募投表情标具体异珍藏况详见本题第一小问之回话。该表情一期工程拟通过 4 年运营期逐渐开释产能，筹备于 2027 年前后竣事达产。就天润皆源一期表情相 关重合类别产物产能的消化，公司主要制定了以下消化步调：   （1）公司拟协同新建配套的含有 A2-β 酪卵白原料奶牧场的资源上风，将天 润皆源表情打造为“A2-β 酪卵白”脾性乳成品坐蓐基地，围绕好意思人子品牌积淀， 通过差异化脾性化的乳品研发和推论，酿成中枢竞争上风以逐渐掀开区域阛阓， 促进产能消化；   （2）看成山东省与新疆坐蓐开兴师团互助的代表表情，公司拟协同当地国 资鼓吹，积极研究和对接各地政府与阛阓所作契机，开发区域内航空配餐、大型 企业餐饮供应、学生奶等非凡渠谈客户，千般化拓展产物销售渠谈；   （3）天润皆源主要掩盖的山东、京津冀和河南等周边阛阓，是我国朔方东谈主 口密集散播区，领有进步 3 亿东谈主口。公司筹备依托于现存的销售渠谈，聚焦区域 内大客户，与区域内大型连锁商超和具备闇练乳品代理教授的渠谈型经销商进行 互助以快速掀开阛阓。当今公司在表情筹备期依然签约了进步 50 家经销代理商， 基本竣事了对山东省通盘地级和县级区域的掩盖。同期在大型商超客户方面，公 司依然与区域内物好意思超市等大型连锁商超进行了互助洽谈，互助落地后将为表情 产能消化奠定考究的基础；   （4）针对不同阛阓渠谈的客户，公司以产物研发为先，制定了针对性产物 推论策略：对于校园阛阓，公司拟以年青化新颖包装联想奶啤类产物为主推产物 进行拓展，而针对 KA 超市等当代渠谈，筹备以代餐酸奶类产物进行主要的推论 尝试，全力促进各渠谈销售的增长；   （5）公司拟充分利用现存闇练的乳业坐蓐、惩办和销售教授，交代惩办骨 干，协助天润皆源组建高效的表情运营和销售团队，在区域内快速复制公司闇练 的产供销体系；   （6）公司拟加强区域内品牌宣传和告白投放，与当地零食和饮品等滥用类 头部品牌开展深度互助和资源分享，从而在区域内快速擢升品牌领路度，助力新 增产能的快速消化。   （五）公司为本次新增产能制定了多项消化步调   本次年产 20 万吨乳成品加工表情盘算开发期为 2 年，开发完工后筹备 3 年 后竣事爬坡达产。为确保本次年产 20 万吨乳成品表情在达产后约略顺利消化新 增产能，竣事表情预期收益，公司在品牌推论擢升、产物研发升级、销售渠谈拓 展、收购所在协同、策略客户互助等方面实施了多项举措，具体如下： 然养分”品牌力   限制 2023 年末，公司领有 26 个散播于天山北纬 45 度黄金生态奶源带的自 有当代化牧场，牛只存栏约 6.5 万头。公司紧持上游脾性的稀缺牧场资源，自有 牧场及牛只存栏数目在同梯队企业中具备较为彰着的竞争上风。公司当今已领有 从饲草莳植、牧场衍生到坐蓐加工的全经由有机资质，现已培育出有利的有机奶 产物条线，取得了考究的阛阓反响。跟着新疆牛奶更多地通过各样媒体平台进入 巨匠的视线，“疆奶领路”逐渐成立，有助于公司向疆外阛阓推论的加快。公司 异日将安身于现存当然资源天禀，积极谄媚卑劣阛阓的品性升级需求，握住研发 适当阛阓需要的新产物，以“自然养分”看成品牌推论的中枢服从点，强化新疆 故事标签，赓续赋闲、创造并引颈滥用需求，擢升产物品性和用户体验，酿成自 身的差异化的竞争上风。   当今滥用者对于乳成品的需求越来越丰富千般，滥用需求更多转向健康、营 养、当然和好吃的产物。公司支持以产物为中心，安身于 26 个散播于天山北纬 适当阛阓需要的新产物，顺应滥用需求，赓续赋闲、创造并引颈滥用需求，擢升 产物品性和用户体验。公司支持以阛阓为导向，以原创始新为主体，赓续加大新 产物科技研发参预，增强公司软实力。公司将实验室建立到大学，永久同中国农 业大学、新疆大学等高校开展产学研互助，公司建立了博士后科研责任站、新疆 发酵乳微生物菌种资源开发重心实验室等中枢研发主体，参与了中德牛业发展合 作表情，助力公司产物研发创新。近一年来，公司先后推出卡拉苏提纯牛奶、奶 皮子酸奶、草莓真金不怕火乳冰淇淋酸奶、奶皮子鲜奶和零蔗糖阿尔泰酸奶等口味差异的 新产物，同期握住探索，储备了批量新产物，以差异化优良口感、健康的理念、 新颖的包装为本次年产 20 万吨乳成品加工表情标产能消化打下了坚实的基础。   在疆外阛阓中，公司选用了“从下到上”的差异化销售策略，一方面在宣传 路线上并未礼聘传统电视告白、行为赞助等模样，而是主要采纳线下渠谈推论和 互联网新媒体等模样进行宣传。在建立滥用者对产物的第一印象后，协同经销商 快速接入当地渠谈体系进行掩盖对接、刺激复购。另一方面，在阛阓渠谈的礼聘 上，公司策略性地避让伊利、蒙牛等行业龙头占据上风的大中型商超级主流渠谈， 率先进入生果店、零食店等外围下千里渠谈，在区域内站稳脚跟后，再逐渐向商超 等主流渠谈进攻。答复期内，公司产物专卖店数目快速增长，限制 2023 年 12 月 个市县，灵验地助力了公司产物渠谈的扩张、增多了公司产物在终局阛阓的触达 深度和广度。2020-2023 年，公司疆外阛阓收入年均复合增长率达到约 24.89%， 赓续竣事了超过行业平均的增长速率，差异化阛阓销售策略后果显耀。异日公司 将进一步支持差异化的阛阓销售策略，安身于下千里阛阓络续搭建专营渠谈并在重 点城市自建旗舰店进行推论，同期借力社区和社群等新兴渠谈增多产物销量，为 本次募投表情标产能消化建立考究的阛阓基础。   公司新收购的新农乳业植根于南疆地区阛阓，并在疆外浙江、江苏等区域拥 有较为闇练的阛阓基础，约略和公司现存的疆内和疆外阛阓体系酿成考究的互补 相干。公司异日将进一步潜入与新农乳业的协同整合，强化对于南疆和华东区域 阛阓渠谈的掩盖和开拓，为后续新增产能消化进一步买通销售渠谈。另一方面， 新农乳业领有一套较为闇练的高端有机奶和成东谈主奶粉产物体系，阛阓销售情况良 好，公司异日将积极和会双边产物体系，络续夯实差异化的高品性有机品牌定位， 寻求细分产物鸿沟的快速冲突，协助本次募投表情标产能消化顺利达成。   公司将络续加大对线上渠谈的开拓和爱戴，积极参与天猫、京东、抖音、快 手等线上电商平台各节点性推论行为，推动线上销售收入擢升。同期，公司将积 极开展与主流互联网平台互助，并借助新媒膂力量握住扩大品牌着名度和影响力， 在倡导国内滥用大轮回的布景下，异日公司将进一步利用新媒体传播器用，鼎力 伸开线上推论，发达新疆地区当然资源上风，强化滥用者相识，赓续开发品牌形 象。 坚实助力   公司在疆外阛阓主要通过培育经销商以及差异化的渠谈下千里进行阛阓拓展。 比年来跟着各地区差异化渠谈体系布局的握住完善，公司也逐渐运行布局大型商 超和连锁系统等传统阛阓渠谈，服从开发大型客户看成渠谈相沿，通过品牌互助、 连合产物创新和渠谈赋能等模式，探索与大型商超和连锁系统渠谈客户的策略合 作。限制当今，公司依然先后落地与盒马鲜生、华润万家、物好意思超市等寰宇性的 大型商超企业的供货互助相干，并与茶颜悦色等新兴品牌开展了定制产物的联名 互助。公司筹备在异日进一步寻求与更多的大型商超及渠谈类客户落地互助，通 过与大型客户建立赓续踏实的供货相干，为本次募投表情产能消化提供踏实助力。      （六）产能消化步调的可行性   从举座阛阓来看，现时乳成品阛阓跟着滥用者对于健康食物和养分摄入的意 识握住增强，以绿色、有机为代表的高品性乳品需求快速增长，行业举座存在较 大的结构性发展机遇。重复比年来区域性乳企通过活泼的阛阓竞争策略和差异化 的阛阓定位所酿成的快速发展趋势，公司看成资源天禀凸起的区域性乳企有望持 续受益；答复期内公司乳成品业务收入赓续增长，疆外阛阓渠谈拓展以及大型客 户互助落地进展顺利，通过本次募投表情扩产赋闲卑劣阛阓快速增长的客户需求 具备热切性；本次募投表情投向的“天润”品牌常温产物看成公司供应疆外阛阓 的主力产物比年来需求增长马上，销售收入与产能利用率赓续增长；公司针对本 次募投表情标产能消化，依然联结自己业求实践在品牌推论擢升、产物研发升级、 销售渠谈拓展、收购所在协同、策略客户互助等方面筹备了多项具体步调，落地 后将为本次新增产能的消化提供考究的保险，且公司现时已为其他与本次募投项 目存在产物类别重合的新投用表情制定了切实可行的产能消化步调。因此，综上 所述，公司本次年产 20 万吨乳成品加工表情新增产能消化步调具有可行性。   三、核查门径与核查想法   （一）核查门径   保荐东谈主履行了以下核查门径： 究答复；访谈刊行东谈主主要惩办东谈主员并取得刊行东谈主对于新农乳业、天润皆源产物产 能情况的评释，核查本次募投表情与新农乳业和天润皆源表情标差异，了解刊行 东谈主对于不同表情标品牌盘算和业务定位； 异日发展趋势；查阅同业业公司公告，核查同业业公司近期业务增长情况； 理东谈主员了解刊行东谈主与大型商超企业的互助进展以及异日互助预期； 理东谈主员，了解刊行东谈主针对本次募投表情新增产能所制定的产能消化步调，分析发 行东谈主产能消化步调的可行性。   （二）核查想法   经核查，保荐东谈主以为：   刊行东谈主新农乳业和天润皆源关联产物、产能盘算与本次募投表情存在较为明 显的差异。刊行东谈主本次募投表情标新增产能消化步调具备可行性。 （本页无正文，为新疆天润乳业股份有限公司《对于新疆天润乳业股份有限公司 向不特定对象刊行可诊治公司债券上市审核委员会会议想法落实函的回话》之盖 章页）                   林      煊   保荐业务负责东谈主签名：                   刘乃生   法定代表东谈主签名：                   青                              新疆天润乳业股份有限公司                                   年   月   日               刊行东谈主董事长声明   本东谈主看成新疆天润乳业股份有限公司的董事长，现就本次上市委落实想法回 复阻难声明如下：   “本东谈主已贯注阅读新疆天润乳业股份有限公司本次上市委落实想法回话的 沿途内容，说明本次上市委落实想法回话不存在无理纪录、误导性敷陈或者首要 遗漏，并对上述文献的着实性、准确性、好意思满性、实时性承担相应法律株连。”   刊行东谈主董事长签名：                刘   让                             新疆天润乳业股份有限公司                                  年   月   日 （本页无正文，为中信建投证券股份有限公司《对于新疆天润乳业股份有限公司 向不特定对象刊行可诊治公司债券上市审核委员会会议想法落实函的回话》之签 字盖印页）   保荐代表东谈主签名：              吴小鹏                甘伟良   内核负责东谈主签名：                      林      煊   荐机构法定代表东谈主签名：                      青                                  中信建投证券股份有限公司                                       年   月   日       对于本次上市委落实想法回话的声明   本东谈主已贯注阅读新疆天润乳业股份有限公司本次上市委落实想法回话的全 部内容，了解回话波及问题的核查过程、本公司的内核和风险峻挡经由，说明本 公司按照极力守法原则履行核查门径，上市委落实想法回话不存在无理纪录、误 导性敷陈或者首要遗漏，并对上述文献的着实性、准确性、好意思满性、实时性承担 相应法律株连。   法定代表东谈主/董事长签名：                  王常青                           中信建投证券股份有限公司                                年   月   日

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